¿Qué es Inbound Marketing?

El inbound marketing es una metodología que compagina diferentes técnicas de marketing y publicidad no intrusivas, se centra en crear contenido de calidad, para atraer leads (futuros clientes) de manera natural a la empresa.

Debe ser el usuario quien se sienta atraído por los productos y es entonces, cuando se establece el contacto, siempre con la iniciativa del cliente.

De esta manera permites a tus clientes potenciales encontrarte más fácilmente en internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor orientado a entender mejor sus preguntas, dudas y necesidades. Y por lo tanto, convertirlo finalmente en un comprador de nuestro producto/servicio. Aunque se trata de un proceso  a medio-largo plazo.

Para ello, utiliza técnicas de marketing de contenidos, SEO, SEM, email marketing y social media, en

combinación con herramientas avanzadas de automatización de marketing y analítica web.

Historia de Inbound marketing

La llegada de internet supuso una auténtica explosión en el mundo del marketing. El primer motor de búsqueda se lanzó en 1995, en 1997 nació el SEO y en 2000 empezó la publicidad de  pago por clic. A continuación vino el nacimiento de las redes sociales: LinkedIn se fundó en 2002, Facebook en 2004, YouTube en 2005 y Twitter en 2006. Y para 2010, los smartphones ya estaban cambiando drásticamente el entorno digital.

A medida que los consumidores se acostumbraron a estar conectados de manera permanente, sus hábitos de consumo cambiaron drásticamente, y las empresas tuvieron que adaptarse a ellos. Los consumidores exigían personalización y ya no querían ser meros receptores pasivos, así que los marketers empezaron a crear experiencias de usuario que tuvieran sentido para cada cliente en cada paso de su viaje.

En 2004, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman empezaron a desarrollar la metodología inbound marketing moderna. Tras fundar Hubspot, la marca que más ha contribuido a popularizar esta metodología, le pusieron nombre oficialmente en 2005. A día de hoy, Hubspot es una plataforma imprescindible para hacer inbound marketing online, que ofrece consejos, herramientas, certificaciones, tutoriales y mucho más.

¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El mercado se ha ido adaptando a estos cambios que hemos vivido, poco a poco, y, de la misma forma, podría decirse que el origen inbound marketing es la respuesta adaptativa a los cambios en el proceso de compra.

Este proceso no sólo representa el modo en que los consumidores compramos, sino que refleja también el proceso de decisión y la manera en que vivimos cada fase, desde la identificación de la necesidad hasta la adquisición de un producto o contrato de un servicio.

El proceso de compra tiene que ver con el momento actual y cómo la forma en que usamos apps, internet y los ecommerce para investigar, decidir y comprar, pero también con la manera en que, gracias a internet, las apps, buscadores e e-commerce, las empresas tenemos la capacidad de poder hacer llegar contenido de todo tipo, de informativo a promocional, adecuado al momento, a la circunstancia y al tipo de cliente. Y, para ello, recurrimos al inbound marketing.

¿Qué es la metodología Inbound marketing?

La metodología Inbound marketing se basa en la generación de contenidos de calidad, alineados con las necesidades de tu cliente potencial, para educarlo y acompañarlo durante la toma de decisión a la hora de efectuar una compra o contratar un servicio.

Es importante comprender los distintos estados por los que pasa ese cliente potencial, cada una de las etapas del recorrido que realizan junto a tu empresa, desde que es un completo desconocido, hasta que termina convirtiéndose en cliente, y posteriormente, en un prescriptor o promotor de nuestra marca. Para hacer avanzar al cliente por todos estos estados, la metodología Inbound Marketing se basa en un proceso de 4 fases: atraer, convertir, cerrar y fidelizar.

Las 4 etapas de la metodología Inbound Marketing:

Atraer: En la fase de atracción, conseguimos convertir a usuarios que en principio son desconocidos, en visitantes de nuestro sitio web.

Esto lo haremos con diferentes estrategias y herramientas de captación de tráfico de calidad. Es importante remarcar el detalle de “de calidad”. En este sentido, no buscamos la cantidad, sino la calidad. No nos interesa un público masivo que realmente no esté interesado en nuestros productos o servicios, o generar contenidos educativos que no apliquen al tipo de público que estamos captando.

Aquí la clave es captar el mayor tráfico posible, de clientes realmente interesados en lo que le ofrecemos, tanto en los contenidos y materiales que hemos preparado para ellos, como en los productos o servicios finales que queremos que nos contraten.

Convertir: Una vez que el usuario ya es un visitante de nuestra web, necesitamos conseguir que convierta. En este caso entendemos la conversión como la captación de algún dato relevante del usuario que nos visita, como puede ser su nombre y su correo electrónico.

Para conseguirlo, ofreceremos al cliente algo a cambio. Un material valioso relacionado con el tipo de problema que está intentando solucionar. Por ejemplo, si eres una empresa de servicios de jardinería, podrías regalar una guía con 10 trucos para el mantenimiento del césped natural. A cambio, le pediremos unos datos básicos al inicio al cliente como su nombre, su email, y alguna pregunta básica como “¿Tienes un jardín?”. De esta manera, puedes comenzar a clasificar y calificar a tu cliente, y además, cuentas con un medio de contacto como es el email para seguir la relación con él.
Habremos conseguido entonces lo que llamamos un “lead”.

Cerrar: Cuando el usuario convierte, pasa a formar parte de tu base de datos de leads. En este proceso paralelo, por una parte consigues cada vez más información del lead, y a su vez, lo vas nutriendo de información de valor, relevante para él, lo que sitúa a tu empresa en una posición de privilegio en la toma de decisión final del cliente.

Cuando el lead está maduro, es momento de conseguir el cierre, es decir, convertirlo en cliente. Para ello, podrás servirte de herramientas relacionales como el CRM, el Email Marketing, o los workflows o flujos de automatización propios del Inbound Marketing.

Fidelizar: Ya sabes cuánto cuesta ganar un cliente. Tenemos que hacer ingentes cantidades de trabajo e inversión en marketing para conseguir una venta, así que una vez que la tienes, ¿no tiene todo el sentido intentar que ese cliente repita en la compra, o mejor aún, te recomiende a otros clientes?
Aquí también puede ayudarte el Inbound Marketing. Una vez que el usuario forma parte de nuestra base de datos de clientes, debemos mantener la relación con él.

En primer lugar para que sigamos siendo su opción número 1. Si incluso después de la compra seguimos aportándole valor a nuestro cliente, estará más que predispuesto a seguir comprándonos.
Además, tendrá tal percepción positiva de nuestra empresa que es muy posible que actúe como prescriptor de nuestra marca, tanto por iniciativa propia como cuando un amigo o familiar le pregunte por una solución para un problema concreto que tu empresa puede resolverle.

explicación de las etapas del ibound marketing
Etapas Inbound marketing

¿Por qué elegir Inbound Marketing?

Siguiendo esta metodología, las empresas ponen en marcha un círculo virtuoso en el que los clientes amplifican la reputación de su marca, llegando a todavía más personas.

De esta forma, con inbound marketing se logra:

  1. Fortalecer la presencia de una empresa en internet, de manera que sus clientes potenciales la encuentren primero al realizar una búsqueda relacionada con su industria.
  2. Posicionar una compañía en el top of mind de su categoría, transformándola en referente.
  3. Consolidar relaciones comerciales duraderas, basadas en la confianza y la atención personalizada, maximizando el valor de vida de cada cliente.
  4. Generar más leads cualificados, más oportunidades de venta, y más rentabilidad.

El inbound funciona bien para todo tipo de empresas, tanto B2C como B2B. Pero en el sector B2B, donde los procesos de compra y venta son más largos, es particularmente útil para consolidar una reputación de marca entre los clientes potenciales, nutriéndolos con contenidos de valor de manera personalizada.

El resultado es una infraestructura digital robusta, que no depende de los efectos contingentes de la publicidad, sino que se apoya en pilares como la autoridad de marca, los contenidos, el SEO y las analí­ticas. Se logra aportar seguridad y una mirada de largo plazo sobre los procesos de marketing y ventas.

Pero las cifras no son todo: también es necesario tener en cuenta que el inbound marketing es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de tu empresa.

Podemos conseguir los siguientes beneficios:

¿Cómo desarrollar una estrategia de Inbound Marketing?

Cualquier marca debe estar preparada para anticiparse a las necesidades del cliente.  Para conseguir enamorar al cliente, es necesario que las compañías dejen de preocuparse exclusivamente por aumentar las ventas y comiencen a unir esfuerzos en aportar valor al cliente y darle lo que necesita.

 Pasos:

1- Define tu buyer persona (cliente ideal)

El buyer persona es una las piezas fundamentales del Inbound Marketing. Para conseguir optimizar la estrategia, debes realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa, mezclando variables sociodemográficas (edad, aficiones, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda), hábitos de consumo, comportamiento del usuario… con el objetivo de que la empresa se forme una imagen real de sus posibles segmentos de compradores.

2- La importancia del ciclo de compra y el embudo de conversión (purchase funnel)

Comprender el ciclo de compra que va a seguir el cliente potencial es vital para conseguir desarrollar con éxito una estrategia de Inbound Marketing. Los usuarios  pasan por distintas etapas a la hora de relacionarse con una compañía.

Según en la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas distintas.

El purchase funnel o embudo de conversión te permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar etapas y convertirse en cliente final (y más tarde, fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca).

3- Atracción de tráfico cualificado

Para conseguir guiar a los clientes potenciales por el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus soportes corporativos. Para lograrlo, has de tener en cuenta los siguientes aspectos:

4- La cualificación de las oportunidades de negocio

No todos los leads son iguales. Dependiendo del punto del funnel en el que se encuentren, las oportunidades de negocio tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas dependiendo de las necesidades del cliente.

El Inbound Marketing pone a disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y cualificar las oportunidades de negocio:

  1. Lead scoring: Es una herramienta que permite sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.
  2. Lead nurturing: A través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión.

Los activos que proporciona el Inbound Marketing

El inbound es una metodología pensada para ir creciendo, construyendo y generando beneficios a largo plazo. Una vez hecho el esfuerzo de arrancar, va creando su propia inercia a través de una serie de activos de inbound marketing que nos facilitan cada vez más el trabajo.

1) Contenido: posicionamiento en buscadores y generación de tráfico 

El marketing de contenidos es la técnica reina en Inbound marketing. Sin el contenido nada tiene sentido dentro de una estrategia inbound que busca atraer para vender.

Uno de los pilares más importantes en que se basa el Inbound es tener una web con blog. Este debe estar dotado de buenos contenidos informativos y que respondan a las necesidades del cliente potencial. La idea es atraer tráfico de manera natural a través de las búsquedas de los usuarios en sitios como Google.

¿Cómo se consigue? Haciendo que el SEO y el Inbound Marketing vayan cogidos de la mano. Para hacerlo correctamente se deben aplicar estos tres puntos:

No busques resultados a corto plazo, las estrategias SEO miran a meses vista para conseguir posicionar una página web entre los primeros resultados de Google.

 

2) Canal de YouTube y podcast

Los formatos audiovisuales generan una retención mayor y tienen un mejor engagement que los contenidos escritos. Si esto es así, no debemos dejar escapar la oportunidad de usar este formato en nuestra estrategia de contenidos inbound.

Otro activo valioso es el podcasting, la versión digital de la radio clásica. Este formato está en auge y cada vez hay más consumidores de programas sonoros a la carta.

Así que no dejes de lado tener:

Los diferentes canales no son independientes, sino que pueden interrelacionarse y retroalimentarse unos a otros.  

 

3) Contenido para convertir visitas a leads

El contenido no es solo para posicionar contenidos y atraer tráfico cualitativo, sino que también debe ser parte de la estrategia de generación de leads. 

¿Cómo lo podemos conseguir esto? Mediante contenidos descargables o a los cuales tus visitantes se tienen que suscribir. Así tu tráfico anónimo, si está interesado en lo que le ofreces, deberá dejarte sus datos y se convertirán en leads (contactos potencialmente interesados en nuestros productos o servicios, a los que podemos enviar comunicaciones de marketing). Algunos ejemplos son:

Dos elementos a los cuales prestar mucha atención son: el formulario y el botón de llamada a la acción. El formulario debe darte toda la información necesaria para calificar un lead, así que piensa muy bien las preguntas que harás. Y el botón del call-to-action debe ser llamativo y generar una acción.

 

4) Base de datos

La base de datos contiene a todos tus leads y la información que has ido recopilando sobre ellos, porque te han ido dejando sus datos de forma voluntaria a lo largo del tiempo. Al inicio, es más fácil pedir el email, pero con el tiempo puedes requerir más datos; tus usuarios te conocen, confían en ti y les es más fácil dejarte información extra. 

Contar con una base de datos supone tener una audiencia que está interesada en tu marca y que ha aceptado voluntariamente recibir información sobre tus productos y novedades. 

 

5) Canales con objetivo de captación

Ya sea a través de estrategias en redes sociales o usando los formularios de tu site, con el paso del tiempo irás definiendo una serie de canales para que los usuarios lleguen a ti y entren a estar dentro de la base de datos.

Puede haber canales pasivos, como una landing page que va acumulando visitas llegadas de Google y que va generando leads, mientras que otros requieren de una actualización más regular, siendo el blog o las redes sociales claros ejemplos. Comenzar supondrá un esfuerzo, pero los canales irán creciendo y serán cada vez más efectivos.

 

6) Automatización del marketing y lead nurturing

Pocas veces un lead cuando llega a ti está preparado para la venta final y aquí es cuando entran en juego las estrategias de lead nurturing. La idea es personalizar para cada lead de tu base de datos una serie de comunicaciones automatizadas con el objetivo de que se conviertan en clientes fieles.

Si tu base de datos es muy grande, usar una herramienta potente de automatización del marketing será el secreto de tu éxito. Así conseguiremos crear un ecosistema que hará el trabajo por nosotros y guiará a los leads por el funnel de conversión.

 

 7) Comunidad

Las redes sociales son los canales que tiene tu marca para generar comunidad en torno a tu marca. Por eso, tu estrategia inbound debe incluir la implementación y desarrollo de aquellas plataformas sociales que sean afines a tu buyer persona.

Podrás ir acumulando seguidores que ven tus publicaciones, interactúan con ellas e incluso te pueden ayudar a difundirlas.

Existen diferentes estrategias para aumentar el número de seguidores en las redes sociales, como los sorteos y promociones o el uso de Social Ads. Si las empleamos de manera acertada, el grupo de usuarios interesados en lo que estamos publicando irá creciendo. Y al igual que ocurre con otros canales, al igual que el email marketing, contaremos con un activo basado en usuarios potencialmente interesados en nosotros y con buenas posibilidades de convertir en las campañas que vayamos lanzando.

 

8) Posicionamiento de marca

Si los contenidos que has creado realmente encajan con la audiencia, habrás logrado crearles una impresión positiva. A la larga, esto hará que el usuario recuerde la marca y que se cree un vínculo que va más allá de la relación comercial.

A medida que tu posicionamiento de marca vaya mejorando, este activo se traducirá en clientes fidelizados a largo plazo y recomendaciones. Y antes o después, se reflejará también en las ventas.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional?

El inbound marketing lo que busca es atraer a tus clientes potenciales, en cambio, el marketing tradicional está más centrado en buscar llamar la atención. 

La mentalidad inbound no debe esforzarse en “perseguir” a nadie, sino que busca ofrecer contenido diseñado para responder a las preguntas o necesidades del cliente ideal. El cliente viene por decisión propia y se genera un proceso de confianza y credibilidad hacia tu empresa.

El marketing tradicional, tal y como lo entendemos, va en declive, por lo que deberá reconvertirse y tener más presente qué necesita el consumidor. Ahora tenemos tanta información, que es mucho más sencillo segmentar. Hemos aprendido a ignorar las llamadas de teléfono, los anuncios de televisión que cortan programas o series o a bloquear los anuncios digitales con adblockers.

En la actualidad hay una gran migración hacia el uso de la televisión a la carta y de las plataformas de contenidos de pago (Netflix, HBO, etc.) Ante esta situación, buscaremos nuevas estrategias de marketing que se adapten a esta realidad, como el Inbound Marketing.

Podemos diferenciar así dos formas de hacer: las técnicas inbound, empleadas para atraer y ayudar a resolver las dudas del consumidor a través de contenido de calidad, y las técnicas outbound, que buscan impactar en un segmento de la población que puede no haber pedido esa información de inicio como: impresos o folletos, llamadas en frío, anuncios en radio o prensa.

Ejemplos prácticos del Inbound marketing

En el siguiente enlace encontrarás ejemplos sobre como han aplicado importantes marcas el Inbound marketing:

https://www.genwords.com/blog/ejemplos-de-inbound-marketing

 

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